Nie sprzedawaj produktu, sprzedaj rozwiązanie problemu klienta

Każda branża ma swój własny sposób komunikowania się – lekarze posługują się medycznym żargonem, informatycy skrótami, a prawnicy specjalistycznymi regułkami. Taki język pomaga im porozumieć się w swoim środowisku, choć jest mało przystępny dla osób z zewnątrz. W marketingu również istnieje „branżowa” mowa, ale jej rola jest zupełnie inna. Tu nie chodzi o zamykanie się w profesjonalnych określeniach, lecz o prosty zrozumiały przekaz, który trafi do odbiorcy i (co ważniejsze) wpłynie na jego decyzje konsumenckie.

W copywritingu przyjęto prostą zasadę, według której tworzy się język korzyści:

Język korzyści to sposób komunikacji, który stawia w centrum potrzeby i oczekiwania odbiorcy. Zamiast skupić się na suchym opisie produktu lub usługi, pokazuje, jaki wpływ mogą one mieć na życie, wygodę czy codzienne funkcjonowanie osoby, do której kierujemy przekaz. Obejmuje różne rodzaje korzyści – finansowe psychologiczne, funkcjonalne i wiele innych. W praktyce sprowadza się do odpowiedzi na pytanie „Co zyskam dzięki temu produktowi?”. Umiejętnie stworzony, podkreśla wartość, sens zakupu i realne efekty, jakie niesie ze sobą nasza oferta. Dzięki temu komunikat staje się bardziej zrozumiały, ludzki i przystępny dla odbiorcy.

Niezwykle istotnym elementem jest użycie odpowiedniego słownictwa. Język korzyści nie istnieje bez określeń takich jak: dzięki temu, ułatwi to, pomoże, zdobędziesz, umożliwi, przyspieszy, zyskasz

To właśnie takie zwroty zakotwiczają się w pamięci konsumentów i sprawiają, że oferta wyróżnia się spośród innych, które na pierwszy rzut oka wyglądają podobnie. Dzięki nim odbiorca szybko widzi, co faktycznie będzie miał z wybrania naszego produktu lub usługi i łatwiej mu podjąć decyzję.

Przykład:

Załóżmy, że naszym produktem jest drewniane biurko. Najpierw określamy jego cechę, a następnie zastanawiamy się, jaka zaleta z niej wynika. Skoro biurko jest wykonane z drewna (cecha), to jest wytrzymałe. Kolejnym krokiem jest powiązanie tej zalety z potrzebami klienta i wskazanie, jaką korzyść przyniesie mu zakup. Jeśli biurko jest trwałe, będzie służyć przez długie lata. W praktyce wygląda to następująco: zamiast umieszczać w ogłoszeniu „Oferujemy biurko z wysokiej jakości drewna”, lepiej napisać „Biurko jest wykonane z wysokiej jakości drewna. Dzięki solidnemu i trwałemu materiałowi mebel pozostanie w świetnym stanie przez wiele lat, nawet przy intensywnym użytkowaniu”.

Taki sam schemat można zastosować przy reklamowaniu usług agencji PR. Zaczynamy dokładnie tak jak w przypadku biurka – szukamy cechy. Jeśli agencja ma doświadczony zespół specjalistów (cecha), to oznacza to, że potrafi skutecznie budować wizerunek marki. Następnie trzeba połączyć tę zaletę z potrzebami potencjalnych klientów. Firmy potrzebują atrakcyjnego wizerunku i silnej pozycji na rynku. Skoro więc agencja działa skutecznie, to klient zyska stabilną i rozpoznawaną markę. W praktyce może wyglądać to następująco: zamiast napisać „Posiadamy doświadczony zespół specjalistów PR”, lepiej pokazać, co to daje klientowi, na przykład „Nasz zespół tworzą doświadczeni specjaliści PR, którzy skutecznie zadbają o wizerunek Twojej firmy. Dzięki ich pracy firma będzie częściej widoczna w mediach, a ty zyskasz zaufanie konsumentów”.

Język korzyści to jedno z najprostszych, a zarazem najskuteczniejszych narzędzi w komunikacji marketingowej. Dzięki jego wykorzystaniu odbiorca od razu widzi, co naprawdę zyska, kupując nasz produkt lub korzystając z naszej usługi. W świecie pełnym podobnych treści trzeba zadbać o to, aby wyróżnić się na tle konkurencji i trafiać do rzeczywistych potrzeb odbiorców. Kiedy klient czuje, że coś jest stworzone dla niego i odpowiada jego potrzebom – decyzja konsumencka staje się dużo prostsza. Dlatego właśnie warto skorzystać z oferty agencji kreatywnej – bo w końcu kto jak nie specjaliści pracujący w Creative Flow wniosą nutkę kreatywności w szary świat suchych, reklamowych faktów 😉