Okno Overtona – Jak przyzwyczaić klientów do zmiany?
Masz nowy produkt. Jest innowacyjny, pełen przełomowych pomysłów, ale w głowie pojawia ci się głos, „Czy na pewno to się przyjmie?”.
Co to jest Okno Overtona?
Okno Overtona przedstawia zakres pomysłów, które są społecznie akceptowalne w danym czasie. Pojęcia w tym przysłowiowym oknie są postrzegane jako rozsądne i możliwe do zaakceptowania przez większość ludzi, podczas gdy idee poza tym oknem mogą być uznawane za radykalne, nieakceptowalne lub niewyobrażalne. Cała sztuka polega na przesuwaniu tegoż okna poprzez marketing.
Jak przesunąć takie okno?
Pierwszym krokiem jest wprowadzanie produktu czy idei, która ma finalnie zostać przyjęta jako akceptowalna. Następnie trzeba wprowadzić znowu produkt lub idee bardziej odbiegającą od początkowego założenia, przez co w porównaniu z oryginalnym produktem będzie nieakceptowalna, ale dzięki temu pierwszy nie będzie już tak skrajnie niedorzeczną opcją.
Nabiera ten efekt mocy sprawczej wraz z ilością iteracji danego produktu przez co tworzy się gradient, który utrudnia konsumentowi zauważenia bezpośrednio zachodzących zmian, co skutkuje podświadomym przyjęciem nowych standardów. Jeśli jesteśmy w kooperacji z innymi firmami z branży to tym łatwiej nam jest przesunąć okno Overtona tam, gdzie je chcemy.
Łatwiej jest to zrozumieć na abstrakcyjnym przykładzie. Przyjmijmy, że we wszystkich sklepach jabłka są sprzedawane pojedynczo. Kiedy chcemy wprowadzić przykładowo opakowania z jabłkami, docelowo 4 jabłka na opakowanie. Wiedząc jak działa przesuwanie okna Overtona, wprowadzamy produkty stopniując liczbę jabłek, zaczynając od opakowań po 2, 4, 6, 8 jabłek. Mimo iż z początku opakowania z 2 i 4 jabłkami nie sprzedadzą się zbyt dobrze to po wprowadzeniu większych opakowań okno Overtona zostanie przesunięte i nasz produkt stanie się normą, która będzie kupowana przez klientów.
Przykłady z biznesu Okna Overtona
Platformy streamingowe takie jak Netflix, HBO, Prime Video, Hulu zmieniły model dystrybucji filmów i seriali, przesuwając Okno Overtona z tradycyjnych wypożyczalni kaset wideo poprzez streamowania online po „bindgewatching”, co z czasem stało się normą.
Tesla przesunęła okno akceptacji dla samochodów elektrycznych, wprowadzając innowacyjne produkty i edukując społeczeństwo na temat korzyści z nimi związanych. Kiedy samochody elektryczne Tesli były jeszcze nowością, uważano je za nowatorskie i gdy pojawiły się auta hybrydowe i inne elektryczne Tesla przestała być tak odległym pomysłem.
Firmy mogą przeprowadzać rebranding, aby przesunąć Okno Overtona w kierunku nowego wizerunku. Przykładem może być Apple, które z powodzeniem przekształciło się z firmy komputerowej tworzącej sprzęt dla każdego, w firmę oferującego szeroką gamę produktów wręcz luksusowych, związanymi z pokazywaniem statusu.
Podsumowanie
Gdy uda nam się przesunąć tę granicę tego, co jest dopuszczalne, pozwoli nam to na wprowadzanie potencjalnie bardziej lukratywne produkty czy sposoby sprzedaży, które w innym wypadku by się zupełnie nie sprzedały.
